O vendedor

Notei através de algumas experiências que o vendedor é um especialista em perceber o menor interesse do potencial comprador. Uma vez detectado algum interesse o vendedor sente-se confiante, talvez imaginando que seja um comprador "por impulso" (muito comum aqui no Brasil e provavelmente no mundo). E no meio da sua confiança aumenta o preço que estava imaginando pedir de forma a conseguir um maior lucro na venda. Existem produtos que são commodities: ninguém consegue aumentar muito o preço de venda. Nesses casos o que determina o lucro são os baixos custos. Por outro lado existem produtos que são peças únicas, originais, etc. Para esses produtos o vendedor espera o cliente certo, aquele que valorizará algum aspecto único no produto vendido, de forma que estará disposto a pagar mais por ele. O erro está em fazer a avaliação errada: imaginar que uma commoditie é algo raro ou então imaginar que algo raro é uma commoditie. Porter imaginava o mercado das industrias como sujeito a 5 forças: poder de barganha dos fornecedores, poder de barganha dos compradores, potenciais substituições, eventuais novos entrantes no mercado e a competição entre os fabricantes em si. Quando vou comprar algo analiso o que existe no mercado e se tenho alternativas de substituição. A barganha dos fornecedores é real quando são monopólios. A barganha dos compradores acontece quando existe uma recessão, por exemplo. Novos entrantes em geral são importados. Toda essa análise serve para compra mas também para a venda.