Na hora de se vender algo temos duas variaveis basicas: gostar e precisar. Quando se precisa de algo, e se tem pouco dinheiro, a escolha é mais ou menos forçada: o mais barato (mesmo que dure menos, afinal, amanhã será outro dia, e, quem sabe, eu terei mais dinheiro . . . ). Já o gostar pode ter muito a ver com a vaidade: a pessoa nem sabe se o produto é superior. Ela está interessada em se distinguir do resto dos mortais. Esse comportamento é mais comum entre pessoas de pouca instrução e pouco traquejo com a variavel qualidade/custo: para elas tudo é indiferenciado, a menos que seja usado ou indicado pelas "celebridades". Mim gosta de ser bacana, já dizia o Ultraje a Rigor. Entre essas grandes categorias de consumidores existe uma pequena parcela que pensa em termos de custo/beneficio, que está disposta a pagar mais se for convencida de que isso será muito melhor para ela. Essas pessoas, que são inteligentes e menos condicionadas por uma situação de penúria ou por emoções descontroladas, em geral são menosprezadas pela maioria dos gerentes de marketing, justamente porque são em numero pequeno. Isso tem uma lógica: coisas essenciais serão compradas: o maximo que pode acontecer é piorar a qualidade para economizar. A vaidade tambem será satisfeita: o maximo que pode acontecer é "espassar-se" a satisfação dessa vaidade (ir ao manicure uma vez a cara 10 dias ao inves de toda semana). Já a escolha do melhor custo beneficio necessita de fazer-se algumas continhas e matematica não é o forte do brasileiro . . .
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